« Tunnel de vente ». Le mot fait peur, ou il fait vendre des formations à 2 000 €. En vrai, c’est une idée toute bête.
Un tunnel de vente, c’est le chemin qu’une personne parcourt entre le moment où elle vous découvre et le moment où elle vous paie. Rien de plus. Vous en avez déjà un, même si vous ne l’avez jamais dessiné. Il est juste peut-être plein de trous.
Imaginez un magasin
Une personne passe devant votre vitrine. Elle regarde. Elle entre. Elle prend un article. Elle passe en caisse.
Sur Internet, c’est pareil, en quatre étapes :
- Elle vous découvre (un article, une vidéo, une publication, une recommandation).
- Elle s’intéresse (elle lit, elle regarde, elle compare).
- Elle vous fait confiance (elle vous suit, elle s’inscrit, elle vous relit).
- Elle achète.
Votre travail : faire en sorte qu’à chaque étape, un maximum de gens passent à la suivante. C’est tout le métier.
Étape 1 : faire venir du monde devant la vitrine
Sans visiteurs, pas de tunnel. Il faut une source, et une seule au début.
Choisissez celle qui vous ressemble : écrire (le blog), parler (le podcast), montrer (la vidéo courte), ou échanger (LinkedIn).
L’erreur classique : vouloir être partout. Vous serez mauvais partout. Prenez un canal, tenez-le six mois.
Étape 2 : récupérer un moyen de recontacter
C’est l’étape que presque tout le monde saute. Et c’est la plus rentable.
Un visiteur qui part sans laisser de trace est perdu pour toujours. Un visiteur qui laisse son e-mail, vous pouvez lui reparler demain, dans un mois, dans un an.
Comment faire ? Vous donnez quelque chose d’utile en échange de l’adresse : une fiche pratique, un modèle prêt à l’emploi, une petite vidéo. Ça doit résoudre un problème précis, en cinq minutes. Tout est expliqué dans construire une liste e-mail.
Étape 3 : construire la confiance
Personne n’achète à un inconnu. Entre l’inscription et l’achat, il faut du temps et des preuves.
Concrètement, vous envoyez quelques e-mails utiles. Pas des publicités. De l’aide vraie. Vous racontez aussi qui vous êtes, pourquoi vous faites ça, et ce que vous avez déjà fait pour d’autres.
Bonne nouvelle : cette partie peut tourner toute seule. Vous écrivez la série une fois, elle s’envoie automatiquement à chaque nouvel inscrit. Pour brancher tout ça sans coder, voyez Zapier, Make ou n8n.
Étape 4 : proposer, clairement
Là, beaucoup deviennent timides. Ils font tout le travail, puis n’osent pas dire le prix.
Une bonne page de vente répond à cinq questions, dans cet ordre :
- C’est pour qui ?
- Ça règle quel problème ?
- Qu’est-ce que je reçois, exactement ?
- Combien ça coûte ?
- Et si ça ne me convient pas ?
Si votre page répond à ces cinq questions sans détour, elle est meilleure que 80 % des pages du web.
Les trois trous les plus fréquents
- Beaucoup de visiteurs, aucune inscription. Votre cadeau n’intéresse personne, ou il est caché. Rendez-le visible et plus utile.
- Beaucoup d’inscrits, aucune vente. Vous n’avez jamais rien proposé, ou votre offre est floue. Osez.
- Des visites de la page de vente, aucun achat. Il manque de la preuve : témoignages, garantie, exemples concrets.
Regardez d’abord où ça fuit. Réparer le bon trou rapporte plus que refaire tout le tunnel.
Construisez-le en une journée
Le matin : une page qui offre votre fiche pratique contre un e-mail. L’après-midi : trois e-mails automatiques, puis une page qui présente votre offre. C’est un tunnel complet. Il est moche, il est court, il fonctionne.
Vous l’améliorerez avec les vraies réactions des vraies personnes. Pas avant. Et si vous manquez de temps pour écrire tout ça, l’IA gratuite vous fera un premier jet très correct en une heure.
(Brouillon à relire : ajouter éventuellement un schéma du tunnel en image, et un exemple chiffré issu d’un cas réel.)
Un tunnel de vente collecte des adresses e-mail : la CNIL rappelle ce que vous devez respecter pour être en règle.
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